Consultores e Reajuste de Honorários

Consultores e Reajuste de Honorários

Muitos consultores – até mesmo os mais experientes – se veem em dificuldade pra praticar o reajuste de honorários de consultoria. Aumentar a taxa horária cobrada é uma solução rápida, mas simplista demais. Em um mercado com auto índice de desconfiança de parte a parte entre consultores e clientes isto significa desgaste potencial na relação. A ideia de perder clientes como resultado do aumento de seus honorários faz com que muitos simplesmente deixem de tomar qualquer tipo de providência: mesmo que você se baseie em médias de mercado. Mas nada fazer é um posicionamento ainda pior e precisa ser evitado a todo custo.

Como Conduzir O Reajuste de Honorários

Para adequar sua política de honorários, há que se considerar o cenário vivenciado diretamente pelo cliente e seu segmento de atuação. É uma péssima ideia sugerir maiores custos a quem está enfrentando pressões gerais sobre a redução de margens e contenção de custos.

Por outro lado, se você consegue mostrar mais valor adicionado para o cliente, associando explicitamente seu apoio a um impacto positivo sobre as margens do negócio, tudo se transforma. Você acaba não pedindo um aumento: propõe, na prática, uma participação na lucratividade adicional que vai propiciar. Mas aqui surge um novo problema: qual a base adotada para aumentar seus honorários?

Você precisa ter uma defesa clara para o aumento, a exemplo de seus próprios custos. É sempre uma boa prática apresentar a seu cliente o nível de custos que você suporta para poder prestar um bom serviço. Mantenha atualizada uma planilha de custos e se prepare para usá-la como base inicial para seu pedido de aumento. Os clientes são muito mais propensos a entender sua posição e negociar quando este nível de confiança e transparência é praticado. É inclusive esperado que eles usem deste expediente com seus próprios clientes. Se não o fazem, ensine-os a fazer!

Outra iniciativa possível é indexar seus honorários. Mas há quem diga que isto aumenta o desgaste entre contratado e contratante. Toda vez que se dispara uma atualização de honorários, certo grau de mal-estar se instala na relação. Para quem pensa assim, uma prática mais adequada é ajustar seus honorários com frequência menores. Mantenha patamares que se sustentem por maior tempo, espaçando e até atenuando significativamente os desgastes das negociações mais frequentes.

Mais Recomendações

Uma última consideração se faz sobre a forma de comunicar o aumento: o “se passar, passou” é uma péssima iniciativa. Você pratica isto quando envia uma cobrança a maior, embutindo um aumento. Uma notificação ou um esclarecimento prévio é sempre recomendável. Neste caso, quanto mais quente for a comunicação melhor. Um contato pessoal é superior a uma conversa telefônica. Uma conversa telefônica é superior a uma correspondência por e-mail ou carta simples.

Fica aqui a síntese de todos os cuidados: orientar o cliente sobre o seu valor baseado em relações claras de ganho para ele, sempre praticando transparência e respeito pela relação.

Mas se você ainda tem dúvidas sobre como aplicar estas recomendações ou outras questões que considere relevante, nos contate. Ou se inscreva em nosso Curso de Formação de Consultores.

Osmar Rezende de Abreu Pastore

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osmar1Prof. Mes. Osmar Rezende de Abreu Pastore

Mestre em Administração com ênfase em Gestão Internacional pela ESPM – Pós-Graduado em Finanças – Bacharel em Engenheiro Civil pela UFRJ; MBA em Administração pelo COPPEAD-UFRJ; Bacharel em Administração pela UAM; Mestrado no Programa de Gestão Internacional da ESPM. Professor de Cursos de Graduação e Pós em Sistemas de Informação, Administração, Gestão de Marketing e Vendas, Logística e Engenharia de Produção em instituições de ensino como PUC-RJ, UNISA, Universidade Anhembi Morumbi, Universidade Braz Cubas e ESPM. Educador corporativo, consultor de empresas e empresário. Conselheiro da OSCIP (ONG) Conselho Nacional de Defesa Ambiental – CNDA. Diretor Presidente do Instituto Brasileiro de Apoio À Pequena E Média Empresa – IBRAPEM.