Atrair mais clientes com sua Proposta de Valor

Atrair mais clientes com sua Proposta de Valor

Uma das primeiras coisas que deve ocupar a atenção de um consultor é sua proposta de valor – ou a falta dela.

Uma proposta de valor é normalmente um texto com uma ou duas frases curtas. Ela comunica a vantagem competitiva que você oferece e por que um cliente deve fazer negócios com você.

Você tem uma proposta de valor bem definida que possa usar sem titubeio? Como consultor, você muitas vezes orienta seus clientes no desenvolvimento de uma vantagem competitiva.

Possivelmente até mesmo destaca a necessidade de ter uma proposta de valor. Mas isto frequentemente falta a si próprio.

Por que você precisa de uma proposta de valor?

Uma proposta de valor é a maneira mais rápida de comunicar claramente o que você faz, dar-se o crédito devido e chamar a atenção de seu cliente.

Após criar uma proposta de valor eficaz, no momento em que você a comunicar terá a atenção de seus clientes, os olhos deles irão brilhar e vão querer saber mais. Começar uma conversa com um cliente é metade da batalha neste jogo, mas você a terá superado bem e será mais fácil continuar o relacionamento até chegar, enfim, à contratação.

O que você realmente faz?

Tente isto: escreva exatamente (palavra por palavra) o que você diz que faz? Escreva qual é sua resposta quando alguém lhe pergunta o que você faz. Seja sincero e escreva o que você realmente diz às pessoas.

Agora dê uma olhada no que você escreveu e coloque-se na posição do seu cliente. Honestamente, você acha que o que comunicou é convincente o suficiente para que alguém queira saber mais e faça negócios com você? 75% das vezes, em uma consideração otimista, as pessoas avaliam o que dizem de forma muito ruim. Mas não se preocupe se está nesse grupo. A melhora é simples e fácil, mas demanda cuidado e certo tempo.

A razão por que muitas declarações são fracas está no fato de expressarem o que se faz e como se entende que nossa ajuda seja boa para o cliente. Mas falham por não serem suficientemente específicas: não focam as maiores dificuldades que seus clientes enfrentam. E pior: não oferecem benefícios tangíveis.

Você deve criar uma proposta de valor que enderece os pontos focais do cliente, que o coloque em primeiro plano e não você.

Construindo A Proposta de Valor

Redução de custos, aumento consistente de receitas, superação da concorrência e custo dos seus serviços inferior ao retorno para o cliente são itens de grande impacto a serem explorados. Mas não se esqueça que cada cliente tem sua própria expectativa. Isto deve ter influência na proposta de valor que você irá apresentar a cada vez, indo básico bem construído para o específico bem focado.

Sua própria proposta de valor deve responder a quem ajuda, como ajuda e por que deveriam escolher você. Uma boa proposta de valor sensibiliza diretamente o cliente. É clara e fácil de entender. E conecta-se com os principais benefícios que o cliente deseja.

Agora é hora de começar a construir a sua (nova) proposta de valor. Mas não creia que será resultado de apenas uma primeira tentativa. Em geral, é necessário repetir o exercício inicial várias vezes, até chegar ao ponto ideal. Mas vale a pena!

Osmar Rezende de Abreu Pastore



osmar1Prof. Mes. Osmar Rezende de Abreu Pastore

Mestre em Administração com ênfase em Gestão Internacional pela ESPM – Pós-Graduado em Finanças – Bacharel em Engenheiro Civil pela UFRJ; MBA em Administração pelo COPPEAD-UFRJ; Bacharel em Administração pela UAM; Mestrado no Programa de Gestão Internacional da ESPM. Professor de Cursos de Graduação e Pós em Sistemas de Informação, Administração, Gestão de Marketing e Vendas, Logística e Engenharia de Produção em instituições de ensino como PUC-RJ, UNISA, Universidade Anhembi Morumbi, Universidade Braz Cubas e ESPM. Educador corporativo, consultor de empresas e empresário. Conselheiro da OSCIP (ONG) Conselho Nacional de Defesa Ambiental – CNDA. Diretor Presidente do Instituto Brasileiro de Apoio À Pequena E Média Empresa – IBRAPEM.